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姓名: | 王越 |
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领域: | 市场营销 客户服务 企业文化 |
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地点: | 江苏 南京 |
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销售管理中不要把人当成同一类的人,人与人之间是有差别的,有人内向,有人外向,不一定外向的人销售业绩就高,反之也是,内向的人往往关注于事,他希望把事做好,让客户接受我,所以,内向的人做事比较踏实,在没做之前,他们不会轻易给客户做出很高的承诺,客户一开始不会有超出自己预期的目标,甚至内向的人因为追求稳,做事会比较保守,明明可以完成10分的,但他们给客户承诺的时候只会讲8分,所以,客户的满意度往往比较高,因为他们只会做事,不会有太多其他的心思,客户不会担心他们在做的过程中会提出太多的其他不合理的要求,干活的过程中甚至连客户给的水都不会喝一口。 而外向的人,性格比较活泼,他们关注于人,他们做事的目的只有一个,就是为了搞好客户的关系,这样的人最大的问题就是喜欢跟客户拍胸脯,保证百分之一千完成任务,因为给客户太高的期望值,最后的结果是希望越大,失望越大,外向的人的心思放在了如何搞好关系,如何让对方喜欢与信任自己的身上,所以,做事能力上比较不足,因为能力的不足,出了问题之后喜欢找借口,客户一开始也乐意接受外向人的示好,他们接受的目的也是希望对方能好好做事,不要出差错,但外向的人并不这样认为,他们认为是自己的热情打动了客户,最后让客户感觉到越来越没有安全感。
你想让一个会做事的人关注于人,让一个关注人的事会做事,这是不现实的,比如,外向的领导往往告诉他的下属,做业务必需要会拍马屁,会喝酒,打麻将,会唱歌,招人的时候甚至明确规定白酒喝多少,啤酒喝多少,对自己这种江湖的方式乐此不彼,接下来要求下属必需会这些,不会的不行,受到冷落,排挤,有些下属硬着头皮劝客户喝酒,结果是下属开始怀疑自己,因为得不到上司的肯定,认为销售工作不适合自己,因为强迫自己做一些自己不喜欢做的事,现在的自己根本不是自己想要的,装出来的,假的自己能得到客户的真心的认可吗?接下来业绩差,又再一次验证了自己的想法,自己真的不适合。
当然以上举的案例有点极端,很多主管都喜欢跟自己一样的下属,他们不接受跟自己不一样价值观的下属,甚至要求下属跟自己说一样的话术,一样的动作,一样衣着风格,北京某公司的一位销售人员告诉我,说他们团队有5个人,只有自己一位男的,他说有时候都不知道自己是一个男人了,别人认为自己很幸福,但自己比较痛苦,因为主管总是让她的方式去处理问题。
销售讲师王越老师认为:主管应该尊重并肯定每一位员工的差异化,当然,世界上的客户也是有差别人,物以类聚,人以群分,员工要做的是用自己现有的能力去做事,当然,如果你想选拔人才,首先要考虑的是这个人的方向是否跟自己是一致的,必尽道不同,不相为谋,但大家实现目标的手段会有些差异,这也是很正常的。那些希望员工跟自己一样的人,要么是累死,要么孤独而死,因为谁都不喜欢被改变,谁都不喜欢被管理。
![]() 王越老师本人电话:13815888672,www.nlypx.com |
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